[導語]
暾瀾投資作爲浙江省内一(yī)家有風格的創投公司，緻力于投資TMT、大消費(fèi)、大醫療、節能環保、新材料和新能源領域中早期的項目。暾瀾投資倡導精品投資的理念，而且側重于投資天使/VC類的項目，在浙江創投圈也是(shì)很少見到的打着“專業天使/VC”名片的投資管理機構。衆所周知(zhī)天使和VC投資需要極強的專業性，那麽暾瀾投資的團隊在這方面的投資經驗到底如何呢？一(yī)向低調務實的暾瀾投資合夥人姚勇傑在投哪兒合作夥伴-岡庫紅酒會“讀資會”上給大家分享了他和團隊成員幾年來天使投資的經曆和心得，聆聽(tīng)完姚總的發言你或許就能找到答案。
姚勇傑董事(shì)長分享實錄：
各位好！首先，感謝岡庫紅酒會的俞春雨女士給予我此次與大家分享的機會，今天能與諸多優秀的企業家和朋友(yǒu)見面交流，我感到十分榮幸！
今天和大家分享的主題是(shì)自(zì)己在天使投資方面的實際操作經驗、重點投資方向和一(yī)些心得。我們也分享幾個我們做天使的企業是(shì)如何從零開(kāi)始獲得成功的。我們從以下(xià)五個領域來分享，分别是(shì)移動互聯網和電商領域、有核心知(zhī)識産權和持續研發能力的海歸創業項目、用互聯網思維及手段改造經營傳統産業、使用新技術改造傳統産業和把握國家重大戰略機遇的項目。每個領域我會講一(yī)個案例，都是(shì)我們自(zì)己投的項目，平均已有10倍以上回報了。
一(yī)、移動互聯網和電商領域：捷藍(lán)信息
移動互聯網和電商領域，我們投了杭州捷藍(lán)信息技術有限公司。這家公司于08年成立，當時注冊資金隻有五百萬，但(dàn)是(shì)發展迅速，公司估值持續攀升，目前已經達到10億元人民币的估值。捷藍(lán)是(shì)一(yī)家專業從事(shì)移動互聯網及金融領域應用服務的高新技術企業，在電信運營商和銀行、銀聯之間積累了非常好的合作經驗。創始人宋曉東先生是(shì)個商業天才。當時他和我打賭，隻要投資他，三年内至少會有一(yī)天，當天利潤1000萬以上，如果做不到，他就桌子下(xià)爬一(yī)圈給我看。我說：“我投資你，如果你做到了，我就在桌子下(xià)爬兩圈。”現在看來，恐怕賭輸的人不是(shì)他，而是(shì)我。
捷藍(lán)的業務闆塊爲無線城市、O2O平台銀行卡優惠券項目、銀行卡便捷支付以及資金歸集項目。捷藍(lán)可以幫助我們話(huà)費(fèi)充值、獲取打折信息、買機票(piào)甚至是(shì)買保險。捷藍(lán)的核心競争力有三大要素：流量入口、大數據和利益圈。這也是(shì)做好移動互聯網必須掌握的三個關鍵要素。
關于流量入口，一(yī)切從公衆平台的入口開(kāi)始，像微信、來往、易信和UC等等，爲什麽阿裏巴巴現在瘋狂地溢價收購各種流量入口，就是(shì)因爲感受到了微信巨大流量帶來的沖擊和壓力。
當流量入口積累了大量的使用客戶後，我們就要用上大數據分析。通過将用戶精準分成模塊，再根據用戶的性别、月度消費(fèi)額、年齡、喜好、上網時長等，形成近1000個模塊、10個維度對用戶進行分析，确保做到将來所有推送給個人用戶的産品都必須是(shì)用戶想要的，通過大數據分析的模式來迅速的鎖定客戶。
最後一(yī)步就是(shì)搭建利益圈。可以說，在利益圈内利益分配是(shì)最重要的，因爲中國人的社會形态從來都是(shì)散圈子，一(yī)個圈子套着一(yī)個圈子，無數的圈子組成我們的社會，每個人都在自(zì)己的幾個或者幾十個圈内。如何來打通中國人這些無數的看不見的圈子呢？就是(shì)通過打造多方受益并且有實際利益分配的圈子生态來實現。以前中國的商業是(shì)以“權力”爲中心，“權力”到哪商業就到哪，後來由于電子商務的出現和社會的進步，商業演變成以“物”——商品爲中心，現在是(shì)移動互聯網時代，必須打造以“人”爲中心的商業形态。現在我們的目标是(shì)要在移動互聯網上實現人人創業、人人分享、人人當老闆的夢想，靠的就是(shì)搭建利益圈打通中國人的圈子生态。讓好的産品，好的服務通過移動互聯網時代的口碑相(xiàng)傳讓更多人體驗。讓真正的實業家能夠靜下(xià)心來把産品做好，而不用去(qù)靠關系，請客吃飯才能把生意做起來。
二、有核心知(zhī)識産權和持續研發能力海歸創業項目：尚越光電
第二個案例講一(yī)下(xià)有核心知(zhī)識産權和持續研發能力的創業項目。我講個我天使投資的尚越光電的例子。對于一(yī)個科技型企業，創新知(zhī)識産權保護很重要的，而且需要有持續研發能力。現在不少企業很有錢到處買專利來提升技術，但(dàn)是(shì)現在的産品技術變化太快，因此不斷地靠錢去(qù)買技術在我看來不是(shì)最理想的。
這個項目是(shì)我從房地産行業出來考察美國太陽能産業時發現的。當時多晶矽正好是(shì)開(kāi)始火(huǒ)起來的時候，但(dàn)我發現，在美國很多做太陽能的企業都在放(fàng)棄多晶矽，而我們國内正好是(shì)多晶矽熱火(huǒ)朝天才開(kāi)始的階段，這個時候全世界都看着中國的光伏産業，中國的确是(shì)世界的太陽能中心，是(shì)産量最大的國家，當時中國整個太陽能光伏行業都将重點放(fàng)在了傳統的晶矽類光伏項目上。一(yī)個機緣巧合，我同事(shì)的哥哥從浙大去(qù)國外後，正在研發新一(yī)代薄膜太陽能技術，我們就果斷的想把項目拿回國自(zì)己來做。在當時，這個項目是(shì)我做的第一(yī)個天使投資項目，也是(shì)艱辛、付出最多的一(yī)個項目。
我們着手在美國組建了研發新一(yī)代薄膜太陽能光伏的團隊。經過不懈努力，2009年底，一(yī)支由25名留美博士組成的科學家團隊懷着遠大理想集體回國創業了。目前的話(huà)這個公司已經有32個留美博士，同時在杭州挂牌了中國科學院太陽能研究中心。這個項目國家領導、省裏領導都十分的重視。我們的科研成果完全可以改寫全球太陽能市場的格局。尚越光電預計今年就正式投産了，已經有獲得大額的訂單，未來如果上市的話(huà)市值估計在500億以上。所以真正想改變一(yī)個行業，從“中國制造”變爲“中國創造”，我們就要非常堅定地做高科技類項目的天使投資。
三、用互聯網思維或手段改造經營傳統産業：甘其食
現在杭州随處可見一(yī)家知(zhī)名的連鎖包子店(diàn)，叫甘其食。這是(shì)我的合夥人來自(zì)阿裏巴巴的李甲虎主導投資的一(yī)家用互聯網思維打造的連鎖食品項目，現在天圖資本8000萬的投資早已進來了，目前項目估值6億元了。這個項目爲什麽要講一(yī)下(xià)呢，因爲現在大家都在關注互聯網思維，大家議(yì)論比較多的是(shì)馬佳佳、雕爺牛腩、黃太吉等等這些項目，我認爲在不同的時代要用不同的經營手段和不同的思維才能把傳統産業互聯網化經營。當時看這個案子的時候沒有一(yī)個人覺得好，就是(shì)個做包子的企業而已嘛，能有什麽特别的花樣，就在甘其食資金不足面臨發展困難的早期，我們投錢進去(qù)了，而且參與到了企業的管理和規範中，用認認真真的态度來經營這家企業，現在的成績大家也都看見了，門店(diàn)在杭州開(kāi)了200多家。從選鋪到經營七天時間就可以開(kāi)一(yī)家新店(diàn)，這個速度一(yī)般的傳統行業我想是(shì)很難有的。
甘其食在具體經營上是(shì)通過設立中央廚房和配送物流，設立統一(yī)營銷服務中心，設立标準化的各個連鎖直營店(diàn)，最終形成其獨特商業模式。最大的特點就是(shì)西式餐飲連鎖的對食材的強控制，保證對各個銷售網點的供應鏈控制，從而實現成本控制與品控，短時内塑造出強大的品牌效應。
我覺得互聯網思維運用在甘其食裏面有幾個要素：
用戶思維。員工捏包子時每個包子蒸熟後面粉60克，餡40克，不足或者超過2%都不行。爲了保證口感。還得有中央廚房，才能實現标準化，才能解決老闆姓吃得放(fàng)心這個重大的民生問題。
簡約思維。甘其食的産品線并不複雜(zá)，爲什麽不賣品種繁雜(zá)的各種産品呢，包括每個員工在賣包子的時候，也沒有拉家常和客套，和客戶就隻說簡單的一(yī)句話(huà)“下(xià)一(yī)個”，其目的就是(shì)簡約思維，盡可能節省客戶排隊的時間，盡可能提升賣包子的效率。
極緻思維。也就是(shì)把産品做到極緻。爲了達到極緻，甘其食團隊在做包子的時候會反複試驗，爲了餡料保持新鮮，綠葉菜餡料應該保證在什麽溫度，才能使菜包的餡料到客戶嘴邊的時候還是(shì)綠色的而不發黃，這就是(shì)把用戶體驗做的極緻。
最後就是(shì)平台思維。甘其食賣的不僅僅是(shì)賣包子，它還賣豆漿，以後還可以發報紙(zhǐ)，裏面放(fàng)着優惠券，店(diàn)面裏還可以投放(fàng)活動廣告等等，因爲甘其食的門店(diàn)資源就是(shì)一(yī)種平台資源，有着很大的想象空間。
四、使用新技術改造傳統産業：萬通氣門
我們關注用互聯網思維改造傳統行業的同時也要強調一(yī)下(xià)用新技術改造傳統産業的案例。杭州萬通氣門嘴有限公司就是(shì)這樣的一(yī)家公司。萬通是(shì)全球最大的無内胎氣門嘴生産商，占據全球17%的市場份額，但(dàn)讓人尴尬的是(shì)盡管萬通公司年産氣門嘴兩億隻，但(dàn)每隻售價僅一(yī)元左右。也就是(shì)說，盡管公司已經是(shì)細分行業的龍頭，但(dàn)年産值才兩億元，利潤剛好兩千萬。在當時，很多投資人看了萬通後對這個企業非常不看好，甚至不屑一(yī)顧。
在我和萬通負責人交流之後，就飛到美國去(qù)對萬通的銷售網點、消費(fèi)者和競争對手等進行多方調研後，我回國把我的建議(yì)書(shū)交給萬通，萬通的負責人大爲感動，不久我就成爲了萬通的主要投資人。當時，在美國已經立法強制推行TPMS（即輪胎的氣壓監測系統），該市場開(kāi)始噴發。如果在傳統氣門嘴基礎上整合傳感器轉型爲TPMS後，1元一(yī)個的氣門嘴能賣到100元一(yī)個，該企業未來的盈利空間可以說是(shì)非常巨大的。最後，萬通企業完成了關鍵技術攻關，并在全球申請了相(xiàng)應專利，開(kāi)始了新産品的全球銷售，成功完成了企業的轉型升級。
我覺得我們在投資的時候要靈活，不能以爲技術好就盲目地跟進去(qù)，技術好當然是(shì)一(yī)方面，但(dàn)你的市場在哪裏，所以一(yī)切要以市場爲導向。傳統行業其實是(shì)最有生命力的行業，在這個行業中做得好的肯定是(shì)有的。我們想要讓企業變強，就要看企業需要什麽資源、什麽技術、還是(shì)需要市場。
五、把握國家重大戰略機遇的項目：中南三億能源
最後，我想講一(yī)下(xià)把握國家重大戰略機遇的項目。很多時候天使項目不僅僅是(shì)小(xiǎo)項目，也完全可以投資一(yī)些我們眼中的大項目。
這個項目我們投資在舟山的島嶼上，當時我們知(zhī)道舟山正在申報國家級的海洋新區，得到這個消息以後我們一(yī)直在關注，在舟山這麽一(yī)個開(kāi)發滞後的地方到底有什麽項目可以投資。
我們還是(shì)捕捉到了商機，就是(shì)賭未來舟山的開(kāi)放(fàng)和開(kāi)發，賭未來石化行業對民企的開(kāi)放(fàng)，賭舟山未來海上保稅加油的巨大市場。另外，現在國家在不停講環保，舟山周邊島嶼上的用做混凝土石礦産品質量是(shì)非常好的。我們投資的這個項目現在叫中南三億能源，是(shì)在舟山設立的一(yī)個300萬噸規模的清潔柴油生産基地，總投資達到52.5億元。短短幾年時間通過一(yī)系列資本運作，現在整個生産基地已經發展到控制150億資産的大型企業，未來五年可預期利潤将達到30億元人民币以上。這樣一(yī)個大規模的項目，誰都想不到我們最窮的時候公司賬戶上隻有三百多萬，經曆了一(yī)系列的艱苦卓絕的努力和奮鬥後，我們堅信好的技術，好的團隊，好的機遇是(shì)有巨大潛力的。我們非常感謝中南集團董事(shì)局主席吳建榮先生最終收購了我們51%的股權，在他的領導下(xià)我們很快把這個項目給做大做強了，做爲一(yī)塊優質資産，現在很多人找我們合作，包括不少國外的投行也找我們談中南三億能源這個項目，項目已是(shì)十二五國家重大科技專項，浙江省重點工程。
六、最後總結
我覺得做天使投資，我們的使命就是(shì)做服務，我們要把自(zì)己定位就是(shì)創業團隊的一(yī)分子，我們就是(shì)創業者。那麽怎樣把一(yī)個概念、一(yī)個方案做成一(yī)個有爆發力的優秀企業乃至偉大的企業，我們要提供怎麽樣的支持和服務？
當然首先是(shì)資金支持，在不同的階段爲企業提供不同的資金支持，對于天使投資而言，這是(shì)最基本的支持。
再就是(shì)技術支持，我們特别看重技術本身，金融隻是(shì)輔助，技術才是(shì)核心競争力。所以我們和中科院、海外研究機構都有密切合作。缺什麽技術，我們去(qù)找，找到科技打造的核心競争力再投資。
取得政府支持，創業者要和政府保持良好的溝通，我發覺現在政府越來越喜歡紮紮實實幹事(shì)情的企業和創業者，對我們天使投資人也越來越扶持了。
人才支持，在長期投資的過程中，我們會積累些人才資源，能非常有針對性的向被投企業推薦，做到“來之能戰，戰之能勝”。
綜合支持，其它我們還能做的就是(shì)幫助企業進行規範化管理、上下(xià)遊産業的對接、資本運作和提高企業知(zhī)名度等等服務。
今天關于我天使投資中的一(yī)些實踐和心得就分享到這裏了，謝謝大家！
Q&A環節
嘉賓一(yī)：您好，我來自(zì)傳統行業，剛剛聽(tīng)了您的分享，确實令我熱血沸騰。但(dàn)考慮到目前經濟形勢并不是(shì)特别的好。所以請問一(yī)下(xià)姚總，您覺得下(xià)一(yī)個被天使投資看重的行業會是(shì)什麽？
姚總：就是(shì)和我們生活與消費(fèi)緊密相(xiàng)關的科技創新或模式創新項目，接下(xià)來多關注85後，90後的創業項目，向更年輕的人學習。
嘉賓二：我們都知(zhī)道天使項目的成功概率是(shì)比較低的，姚總您覺得什麽樣的行爲風格或者說行爲模式能夠讓您做天使做的比較成功？您覺得像我這種靠個人判斷，剛開(kāi)始做天使的新手在最初的幾年有什麽要注意的？
姚總：我覺得我的風格是(shì)敢于冒險和挑戰的，加上性格因素也是(shì)和我做投資有深度關系的。至于你剛開(kāi)始做天使投資要注意的就是(shì)在判斷項目的時候，要依據自(zì)己現階段的能力、資源來分析，能不能确實幫助到你要投資的公司，不要去(qù)輕易的幹預創業者，但(dàn)可以提出自(zì)己的想法。
嘉賓三：姚總您好！您剛才說到您天使投資的三個項目是(shì)力排衆議(yì)堅持要投資才獲得成功的，我想知(zhī)道，當初另外的決策者反對的理由是(shì)什麽，您堅持的理由又(yòu)是(shì)什麽？
姚總：你問的這個問題很好，因爲這也是(shì)做投資的時候時常會遇到的一(yī)個問題：就是(shì)決策者們對同樣一(yī)個項目的認知(zhī)和理解不同，導緻做出不一(yī)樣的決策。我覺得這個跟每個人的背景和經曆不同很有關系，像中南三億能源這樣的項目當時沒有一(yī)個人看好，認爲這種投資簡直就是(shì)打水漂，但(dàn)是(shì)我盡量讓自(zì)己冷靜，認認真真的做好調研工作，從大局上去(qù)評判這個項目的未來可能，最終我下(xià)了一(yī)定大有可爲的結論，有了結論以後我就不停的做其他決策者的工作，用客觀的研究結論和事(shì)實來說好，最終還是(shì)實現了投資，獲得了較好的結果。
嘉賓五：姚總我想問一(yī)下(xià)您是(shì)怎麽進入投資行業的？在這之前有做過實業嗎(ma)？
姚總：實際上我的人生很簡單，溫州人的基因多一(yī)些，我是(shì)學建築設計的，大四就在深圳海南接單子做，所以我大學畢業時就有了點錢，第一(yī)份工作是(shì)分配到了一(yī)家國有的建築設計院，收入銳減，氣氛也很壓抑。一(yī)個很偶然的機會，我的表妹在浙大讀書(shū)，一(yī)天晚上來我單位看我，聊得很開(kāi)心，結果走的時候忘了關燈，第二天保衛科長找我說年紀輕談戀愛可以，但(dàn)是(shì)不能帶女朋友(yǒu)在辦公室過夜，我一(yī)怒之下(xià)就離(lí)開(kāi)了建築設計院。出來後開(kāi)過設計院，文化傳媒公司，房地産公司，一(yī)直從行業食物鏈底處慢(màn)慢(màn)提升，最後是(shì)在美國考察時，下(xià)定決心做投資了，美國在兩方面真的很強大，一(yī)是(shì)科技、二是(shì)金融，所以我的投資理想就是(shì)：用資本推動科技與創新在中國的發展。
我覺得做金融投資80%的人虧錢，15%的人保本，5%的人賺大錢。我覺得我們應該努力的成爲1%的人，以過去(qù)投資的經曆當成一(yī)面鏡子來時常反省自(zì)己，謝謝！
